陆玺璋老师整形医院做好老客带新客，业绩

医院的经营管理者，都希望通过“老客带新客”进行拓客，因为“老带新”不仅可以增强老顾客的忠诚度，也可以提高20-30%的经营效益!

沟通营销专家-陆玺璋了解到，医院经营者常用的方法策略是：老顾客介绍新顾客来院，会获得礼品赠送、享受项目的一定折扣;但是有很多的经营管理者反馈：效果有时候没有预期的那么好，招数越来越少，不仅仅是院内疲惫了，老顾客也厌倦了;医院经营、现场咨询还是老顾客，激情都是越来越少，对应的效益也就日趋下滑。

今天，无极美-陆玺璋就和大家一起探讨分析：医院如何做好“老带新”?

一、关键第一步：充分调动现场咨询师的积极性

1、重点在一线，重点在执行：

现场咨询师是“老带新”的关键第一步.现场咨询师和老顾客的关系、现场咨询师对“转介绍方案”的参与度与执行力度、现场咨询师的需求反馈得到的满足程度、现场咨询师常见的心理障碍和方案排斥度等，都会严重影响“老带新”效果;

2、想服务好外部顾客，先服务好内部同仁：

医院经营者应该明白：“老带新”是医院经营管理长期的基本国策，而不是想起来搞几场以此为主题或者为目的的活动，就能做好转介绍工作;功夫在日常，重点在现场咨询师，因此我们应该首先服务好我们的现场咨询师;

3、围绕“老带新”工作，为现场咨询师制定单独的正向激励方案：钱。

我们既需要现场咨询师的业务能力，也需要给现场咨询师金钱的驱动力.如果我们不明白这个，也就做不好“老带新”工作，因为利益驱动是“老带新”的核心组成部分.

二、利益驱动利：凭什么让老顾客给我们转介绍?因为关系好?那也太天真了!

（一）无极美-陆玺璋分析：老顾客医院带来新客?

1、服务的驱动：在安全、效果得到顾客的前提下，医院的服务做的很好，老顾客受到感动，于是有了行动!

2、现场现场咨询师与顾客的方案沟通、术后恢复维系、后期服务跟进环节，打动了顾客;

3、利益的驱动：简单一点：带来一个新顾客，我们能够给老顾客带来什么好处?

（二）根据上面的分析，我们有以下三个方面工作需要做：

1、平时做好医院的服务工作，不能临时抱佛脚;

2、咨询师环节，细分出自己“十大金矿顾客”，做好老顾客的服务工作;

3、罚就罚的心痛，奖就奖的心动;奖就奖的心动，这个就是针对老顾客的，设计充分诱惑的利益驱动，不要附加太多条件，或者设计不合理导致老顾客“心理失宠”;

三、我的VIP，顾客当然要做主：围绕顾客，设计要合理

每一个医院都要根据我们自己的实际运营来设计我们的会员消费卡，这个可以参考美容院、连锁美发店的消费卡设计.设计的时候考虑效益项目和战略项目：

首先：简单明了，顾客听过介绍之后，脑海立马就能呈现享受的惠利!除非是免责声明、法律解释等，不要太绕，不要附加条件.

再者：考虑门槛，先进来，再留住;先留住，先服务;

最后：操作流程简单，医院不必要的内耗!不要自己人都解释、理解、熟悉几个月!

（一）美容美发店案例分析：“老带新”策略

陆玺璋我本人在上海有永琪美容美发会员卡、震轩美容美发会员卡，折扣力度都不一样，在消费的时候会遇到他们的项目推荐等;在美容项目上面，年前遇到一次“凡当日消费、充值1万以上的顾客，均可获得的美容项目代金券。这代金券分为10张，每张额度也不一样。代金券不是本人使用，而是以客人名义赠送给客人的朋友，每人只能用一张，不能重复使用。只需要：客人把自己的朋友带到店内，消费体验个项目(不限制项目，洗个头也可以)，就会把元的代金券送给客人的朋友，活动推出后，老顾客平均每人都带来了2-3位朋友。

因为咱们本身做医美的，和店长平时也聊的多些，后来问他们活动如何，店长笑着说：当月的营业额提升了30%左右.主要是客人朋友来之后体验之后的再转化成为会员，再消费美容项目等。

这个活动的做法，本质上就是一种“老带新”思路，我们可以参考借鉴.

（二）医院案例分析：剖析“老带新误区”

有“我向顾客承诺：只要介绍一个朋友过来，就给他7折甚至更低折优惠或送免费项目、送礼品，但是，还是很少有顾客帮我介绍，这个怎么回事?”

在剔除安全效果、服务体验，价格等方面的因素之后，我们可以先自问：“你会因为有折扣，而激情澎湃地向身边的亲朋好友推荐商品吗?”

“我想我不会。因为，优惠事小，朋友事大。万一让朋友以为我想赚他们的钱，或者万一要是效果不好，那我背负的感情债也太大了，感情透支太严重...”问题就是在这里，这是很普遍的抗拒点!

我们再举例：当医院与朋友对立的时候，99%的人会选择帮助朋友，而不是帮助医院.所以，我们“收买式”、简单利诱的方法，没有把握好度，效果往往很不近人意!

但是，当我们与朋友在一起，总会谈论起哪个产品，衣服、饰品、车子等等，你我可能都会很投入的谈论着，甚至为某个品牌做代言!那我们想想：这个时候有哪个产品、公司给了我们利益驱动呢，都是我们自愿聊起，而不是冲着什么优惠?

无极美-陆玺璋在分享服务营销的时候提到：“营销”就是建立通路和服务的网络;人际关系需要靠良好的情感基础，尤其是朋友之间;“利益”与“情感”往往在我们的观念里彼此是对立的，所以我们在做“老带新”工作的时候，需要考虑这个“利益驱动”与“情感透支”的影响。这也可以解释为什么很多咨询师头疼的地方，也是我们工作需要优化的地方;

利益驱动，可以增加效益，也能增加老顾客的顾虑;可以让老顾客消极抵触，也可以成为热情主导的免费口碑传播者。关键是，我们能换位思考，从顾客角度出发，“老带新”效益才会更大化!

老顾客，是我们投入了大量的财力、物力换取的宝贵资源，也是离我们最近，我们最可能有把握利用的资源.他们本身是一座金矿，同时，背后又隐藏很多的金矿等我们去挖掘、开采！

点赞，分享出去，越分享你会越富有！

如果在学习过程中有困惑和疑问，可以和陆玺璋老师







































专治白癜风的医院
治白癜风福州哪家医院好