薇分享整形医院院内会销的实践上

医院院内会销的实践

第一：保证整形客源的质与量及场外工作。整形美容会议营销的实施以充足的客源为基础的，如果不能保证客源充足，会议营销根本无法实施，还有一点顾客的质量是非常重要的，有时候甚至远超过量，所以要准确选择有消费能力的群体。

在学习吗？

很多整形美容会议营销的策划者都存在这样一个误区，到场的客户越多销售业绩就越好。其实不然，去年有幸进军美容行业，虽然历时很短，却经历了几场不同层次、不同规格的会议营销。

一场整形美容营销会议销售业绩的好坏，在很大程度上取决会场外的工作。主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客。场外有效的沟通是保证销量的根本。而会议现场只是用来完成这个销售过程。通过营销会议的氛围，促使犹豫不决的参会者购买并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。而在整形美容行业里，负责开发维护顾客的这个团队就显得尤为重要了，这个团队不仅包括市场部工作人员还包括电话咨询、现场咨询及客服部工作人员。

当然，这里面还折射出一个问题，对于合作方的选择及合作模式的多样化，首先选择合作方要有针对性，比如高档女性休闲会所、瑜伽会所、美容美发连锁机构，合作方式应该是互相渗透的，让对方也觉得有利可图，这样才能确保互利双赢。因此，我认为整形美容的会议营销功夫在场外。

在上海、南京等很多城市，有营销团队，能够在营销会议召开的前一天大体估算出第二天的销售业绩。那不是传说。

第二：表现力极强的专家及灵活多变的表达形式。对于整形美容会议营销来说到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。专家阐述产品用途效果的环节在整场营销会议中尤其重要。

见过比较多的整形美容会议营销中，韩国专家都被誉为一道特色招牌菜，但能够运用自如的却极少。有很多名副其实的专家脑子里有东西，但是讲不出来，或前后不连贯，即使讲得头头是道，翻译又未必能同步快译，听的参会者昏昏欲睡，一头雾水，甚至中途退场。因此，一般整形美容会议营销中，专家的演讲不宜超过10分钟，避免平铺直叙的讲述，最好配合案例生动灵活。如邀请国外专家，存在语言沟通障碍，会议前必须做好同步翻译，时间控制在5分钟以内。换言之，在会议前，专家的课件内容必须确认清楚。

第三：托儿的运用及典型案例的培养。在一场整形美容会议营销中，托是必不可少的，但是在哪个环节安排托儿，安排几个，是需要慎重考虑的。如果运用的好，就会化腐朽为神奇起到画龙点睛的作用，如果安排不当，现场出现穿帮，结果会适得其反，托儿的用处大致分为几类，一类是非常有说服力用于现场体验的、一类是在体验前后用来起哄的、还有一类是缴费时起带头作用的。

托儿的选择一般会从企业内部筛选，当然如果老顾客里面有合适的效果会更好。从老顾客里筛选，这个可以算作典型案例的培养。简言之，典型案例是指通过使用企业产品颇为满意，通过与工作人员的接触又对企业有一定感情的一类群体。这类忠实顾客的真情流露，更具渲染力和说服力，也可以避免穿帮的现象。

第四：会议主题的确定及流程设计。每一场整形美容营销会议都应该有一个主题，主题必须具有代表性、针对性，直击现场顾客的软肋。会议主题一旦确定最好不要轻易改动，因为整个流程设计都是围绕这个主题来设定的。会议的流程要力求做到自然、流畅，尽量软性植入企业元素。主题不同的营销会议其流程也应该不同，良好的会议流程可以有效的促进销售。如果会议流程混乱，轻则影响整个会议的进程，重则会使众多顾客中途退场，致使整个会议的销售大打折扣。会议组织者应该对会议的每一个细节都要精心设计，甚至会议前反复的演练，以确保会议成功。

第五：选择合适的主持人及开场前沟通。主持人是整个营销会议的灵魂，他将整个会议的各个细节串连起来，控制全场的气氛。好的会议主持人可以有效把控整个现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，也可以处理好突发事件可以将参会者的注意力集中起来。因此，选择一名优秀的主持人是极其关键的，有时主持人的水平能决定会议是否会按照预先设计的程序进行，而开场前与主持人的沟通也是非常重要的，工作人员一定要把会议真正的中心明确告诉主持人，以免出现偏离，同时安排相关工作人员，最好是流程设计的制作者，配合主持人同时控制现场节奏，根据实际情况调整或删除环节。如时间允许，最好安排一到两次彩排。

第六：一个富有创意的团队及产品的核心竞争力。做营销的朋友，大概都很熟悉一个故事——把梳子卖给和尚。在规定的时间内，甲只卖出一把，乙卖出10把，丙卖出了把。甲靠的是不屈不挠，感动了一个小和尚从而卖出了一把梳子。乙靠的是敏锐的洞察力和因势利导，让寺内的住持心甘情愿地买了10把梳子，而丙通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求——积善梳，而且由于“积善梳”的名声大扬，方丈再次向丙订货。

在整形美容的会议营销中，需要整合的内容极多，怎样定位目标人群，并打动他们，是重中之重。去年，我们在组织一场抗衰老营销会议的时候，我的一个同事提出了这样一个设想。针对一群感性的女人，我们要给她一个梦想，但在这场会议当中，我们又必须击碎她这个梦想，最后，通过我们的平台，再还给她一个梦想。把她们从感性中带到低谷，然后再拉回现实，当然事实证明这个设想是对的，当晚的成交额还是比较乐观的。

当然和尚的“积善梳”能够继续大卖，质量肯定是过关的，所以顾客是否愿意持续消费你的产品，不在于你是否卖出了这个产品，而在于你能卖多久，所以选择产品一定是质量和效果过关的，医院负责，也是对顾客负责。

整形美容行业的各类产品也非常多，国产的，国外的，说鱼龙混杂也不过分，有些人为了短期收益，引进一些非法产品是非常司空见惯的，特别是美容院、小门诊这种机构。无论一个营销团队采用什么方式运作市场，产品力永远都是核心。

一切偏离待遇前途的工作都是扯淡

第七：现场总控。一场整形美容营销会议的成败与否，很大程度上还决定于现场总指挥。现场随时都有可能出现环节之外的突发事件。因此，现场总控必须具备极强的应变能力和执行力。根据现场需要，协调、沟通、监督，从而保证营销会议有序进行。

以一场抗衰老会议为例，所有的环节安排，无论是专家元素，还是明星元素都是为“青春再现”这个环节服务的，如果那个时候，明星还没有出场、表演怎么办？很简单，坚决往后推。每个女人都怕老，每个女人都渴望一段永恒的感情，所以当现场出现一个跟她有着类似经历的女人倾诉时，很容易引起共鸣，而当这个女人在众目睽睽下找回年轻，这个时刻肯定是无数女人都蠢蠢欲动，如果在此时推出明星现场互动，或者直接推出该产品的秒杀，就会进一步调动现场顾客的情绪，激发顾客的购买欲。明星的表演之所以可以延后，因为他们也只是作为配角出场的！

闲话少叙，今天直接跟大家进入主题内会销创业方法。

第一，我们会把会销的形式分为多样性的。有直客会销的方法，还有我们的合作渠道的会销方法，这两种会销有明显天壤之别。

先讲直客，包括老会员再消费，包括新客，客服邀约过来客带客等等，总而言之，非渠道合作的院内会销方法。院内会销这个跟我们讲的在美容院做的会销是不一样的，是讲在外边做还是在院内做。然后我们这医院内部做的会销创新方法。

我们玩直客的会销，玩过宾馆营销模式，就是说这一天，我们什么都不做，不接待工作，就是玩这个会销，我们就讲一下这个板块是怎么操作的。首先要提前20天左右进行广而告之，就是让老会员第一时间接到我们的通知。主题一定要明朗，比如说于本月的某某日，我们做一个魅力的女王会，或者是一个风水开运，或者是某宝的一个活动，一个公主，然后把这个活动提前发给我们线上线下的这个直客，让她们收到这个活动链接，然后报名。

这个创新是如何创新的呢？具体细节是这样的，模仿的是超市购物的环节，约自己的老顾客，然后我告诉她，比如说我最近讲这样一个活动，块钱成为我们年金鸡卡会员，送一支玻尿酸。然后块钱是专家的席位费，等于说块钱让她们来踊跃报名，在后台报名，而且附加年12生肖开运的详解，把它做得很炫，是谁在给你讲，我们产品是什么，你来以后能得到什么样的伴手礼。在







































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